freqüência com que alcançam metas e nível de satisfação de seus clientes.

número de clientes atendidos e eficácia no número de novas contas abertas.

fidelidade dos clientes e relacionamento com equipe e subordinados.

Regra de Pareto (também chamada 80/20) e qualificação em mercado vertical.

seleção de clientes em potencial, treinamento e avaliação motivacional da equipe.

Assunto: &nbsp;Estratégias( Key Account Management- KAM ) O candidato/aluno deve identificar a alternativa correta em relação ao enunciado da questão Enunciado: Um número crescente de empresas no setor bancário está estabelecendo sistemas de gerenciamento de contas-chave. A empresa nomeia gerentes para atender clientes que representam uma grande parcela de suas vendas e lucros. Nesse sistema, gerentes são avaliados por fatores como Gabarito:(A)frequência com que alcançam metas e nível de satisfação de seus clientes. (Gabarito) Considerações Primeiramente, devemos entender o que é Key Account Management para conseguir identificar a alternativa correta. Vejamos ....Segundo alguns autores a fundamentação teórica Key Account Management KAM significa : Para McDonald, Millman e Rogers (1997, p. 737), Key Account Management (KAM) é: “[..] uma abordagem adotada pelas empresas vendedoras que visa a construção de um portfólio de contas-chave leais para oferecer, de forma contínua, um pacote de produtos/serviços adaptado às suas necessidades individuais”. &nbsp;Fonte:&nbsp;MCDONALD, M.; MILLMAN, T.; ROGERS, B. Key account management: Theory, practiceand challenges. Journal of Marketing Management, v. 13, n. 8, p. 7137-757, 1997. Workman, Homburg e Jensen (2003, p. 7) definem o KAM como “[...] o desempenho de atividades adicionais e/ou designação de pessoas especiais direcionadas para os clientes maisimportantes da empresa”. &nbsp;Fonte : WORKMAN, J.; HOMBURG, C.; JENSEN, O. Intraorganizational Determinants of KeyAccount Management Effectiveness. Journal of the Academy of Marketing Science, v. 31,n.1,p.3-21,2003. Segundo McDonald e al (2000, p. 27), Key Account Management (KAM) é o “gerenciamento do relacionamento adotado por empresas para construir a lealdade de clientes-chave, oferecendo a eles uma base contínua de produtos e serviços personalizados, de acordo com as necessidades deles” Fonte : MCDONALD, M; ROGERS, B; WOODBURN, D. - Key Customers - How to ManageThem Profitably. 1º edição, Oxford: Butterworth - Heinemam, 2000. Diante do exposto, do enunciado da questão e da fundamentação teórica de Key Account Management KAM, compreendemos que empresas do setor bancário estão cada vez mais adotando sistemas de gerenciamento de contas-chave, atribuindo gerentes para lidar com clientes que representam uma grande parcela de suas vendas e lucros. Esses gerentes são avaliados com base em sua capacidade de alcançar metas e na satisfação dos clientes. Atingir metas é crucial para demonstrar eficácia na realização dos objetivos de vendas e lucratividade da empresa. Entendemos também que a satisfação dos clientes é essencial para manter relacionamentos positivos e garantir a fidelidade dos clientes-chave. &nbsp;Portanto, a alternativa correta é a letra A

a empresa tem ações negociadas nas principais bolsas de valores do mundo.

a empresa transformou seus produtos num pacote de benefícios para os clientes.

o mercado em que atua a empresa é muito competitivo em relação a preço.

as vantagens de custo são obtidas através de forte negociação com fornecedores.

os clientes da companhia são exigentes com relação ao valor pago pelos produtos.

Assunto: &nbsp;Estratégias O candidato/aluno deve identificar a alternativa correta em relação ao enunciado da questão Enunciado: O presidente de uma grande empresa declarou certa vez: “Estamos no ramo de valor”. Essa declaração significa que Gabarito:(B) a empresa transformou seus produtos num pacote de benefícios para os clientes. (Gabarito) Considerações Segundo Kolter e Keller (2012) valor total para o cliente: o valor monetário percebido do pacote de benefícios econômicos, funcionais e psicológicos que os clientes esperam de uma dada oferta de mercado Fonte :Kotler, PhilipAdministração de marketing / Philip Kotler, Kevin Lane Keller;tradução Sônia Midori Yamamoto; revisão técnica Edson Crescitelli.– 14. ed. – São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2012. &nbsp;Diante da consideração de Kotler e Keller Vamos analisar por partes a questão. &nbsp;Primeiramente a declaração do presidente é: “Estamos no ramo de valor"&nbsp;&nbsp;Essa declaração tem como Foco da Empresa: Fornecer mais do que simples produtos &nbsp;&nbsp;Essa declaração tem como Objetivo: Oferecer um conjunto completo de benefícios aos clientes, indo além da simples venda de itens&nbsp;&nbsp;Essa declaração possui algumas Implicações:<ul><li>Garantir uma experiência positiva e satisfatória para os clientes, tanto funcional quanto emocionalmente</li><li>&nbsp;Fortalecimento do relacionamento com os clientes existentes e atração de novos consumidores</li><li>&nbsp;Destaque da proposta única da empresa em um MERCADO COMPETITIVO</li></ul>&nbsp;&nbsp;Essa declaração possui Compromisso da Empresa:<ul><li>Criar e entregar valor significativo aos clientes, diferenciando-se da concorrência e construindo uma base sólida para o sucesso a longo prazo</li></ul> Portanto, alternativa correta letra B- a empresa transformou seus produtos num pacote de benefícios para os clientes

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